A versenyszférában ugyan a munka érdemi része a tárgyalótermeken kívül zajlik, a legfontosabb döntések mégis ott születnek meg. Cégvezetőként elengedhetetlen, hogy négy fal között magabiztosságot és erőt sugározzunk, miközben üzleti érdekeinket a lehető legprofesszionálisabban érvényesítsük. De mi kell ahhoz, hogy a keménység és az érdekérvényesítés egyensúlyát megtaláljuk? Meddig mehetünk el, mire figyeljünk, és mik azok a praktikák, amelyeket még a legrutinosabbak is szívesen néznek át egy-egy nehéz megbeszélés előtt? Lássunk néhány ritkábban említett tippet!
Készülj fel mindenre, legyenek kristálytiszta céljaid
A legsikeresebb tárgyalók nemcsak maximalizálják és konkretizálják a céljaikat már jóval a megbeszélések előtt, hanem azt is meghatározzák, hogy mi az a minimum, ami nélkül nem hagyják el a szobát. Egy tárgyalás ugyanis nemcsak akkor lehet sikeres ha minden célunkat elértük, sőt, ez csak a legritkábban sikerül. Egy tárgyalás általában akkor nevezhető sikeresnek, ha a megegyezés a számunkra felállított minimum és maximum célon belül, valahol középen helyezkedik el. A célok felállítása ugyanis önmagában még nem elég. Mindig kell, hogy legyen egy B tervünk, egy alternatív megoldásunk amivel a tárgyalás közben elő tudunk rukkolni ha az esetlegesen egy számunkra negatív fordulatot venne. Mit teszünk, ha tisztán látszik, hogy képtelenek vagyunk megegyezni a tárgyaló féllel? Van olyan B tervünk ami egyszerre reális és praktikus megoldást kínál? Ha megtaláljuk a tökéletes alternatívát, azonnal kristálytiszta lesz az elérendő minimumunk is, hiszen az pont egy picit lesz jobb mint a B terv!
Ismerd tökéletesen a tárgyaló partnered
Nemcsak a saját céljainkkal kell tisztában lennünk: ismernünk kell a szemben ülő félt is! Minél többet tudunk a tárgyalópartnerről, annál biztosabbak lehetünk a céljaiban, és annál több tervvel készülhetünk. Magát a személyt ugyan csak a legritkább esetben ismerhetjük behatóan, az Ő általa képviselt céget feltérképezhetjük. A fellelhető információkkal a tarsolyunkban meghatározhatjuk a cég céljait és azt is, hogy valószínűleg mi az a határ amin belül mi mozoghatunk majd. Ki kell elemeznünk a tárgyaló partnerünk, a céget amit képvisel és meg kell értenünk az érdekeiket is.
Ne félj felállni
A tárgyalások legfőbb célja a közös érdekeken alapuló megállapodás, így zsigerből senkinek sem tanácsolnám, hogy szakítson félbe egy megbeszélést, és sétáljon el.
Mégis megtörténhet, hogy egy tárgyalás zsákutcába vezet, és az előre meghatározott céljaink közül egyet sem fogunk tudni elérni. Ha a velünk szemben ülők hajthatatlanak és nincs kilátásban a megegyezés, jobb nem elfogadni az ajánlatot, és jobb elsétálni.
Légy igazi stratéga
A tárgyalások gyakran csapnak át igazi küzdelemmé, gyakran érezzük úgy, hogy nyernünk kell, és meg kell vernünk az ellenfelünket ahhoz, hogy elérjük a céljainkat. Éppen ezért ritkán látjuk a feleket azonnal engedni a saját követeléseikből, és még ritkább, hogy olyan alkut rakjanak rögtön elénk, ami számunkra is tökéletes. Egy tárgyaláson általában mindkét fél enged, de nagyon ritkán először, és legtöbbször csak akkor, amikor már az ellenfél is hajlandó engedni. Próbáljunk meg az alkuban olyan területeket találni, amelyek számunkra kevésbé fontosak és a partnernek kedvezőek lehetnek, így stratégiai szintű megállapodásokat köthetünk. Ha a tárgyalások előtt felkészültünk a tárgyaló ellenfélből, vagy a tárgyalás közben alaposan odafigyelünk és kiszúrjuk a szemben ülő számára legfontosabb vagy éppen legkevésbé fontos részleteket, biztosan találunk egypár lehetőséget a megállapodásra.
